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Este blog es un espacio dedicado al marketing y a la gestión de los despachos de abogados

Si desea visitar la página web de nuestra consultora, solo tiene que pinchar aqui http://www.lextra.es.


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Resultados del Barómetro del Marketing Jurídico (3/3)

Última entrega de los resultados de nuestro Barómetro del Marketing Jurídico.

¿Qué piensan sus clientes?

Apenas un 15% de los despachos que han participado en nuestra encuesta lleva a cabo encuestas de satisfacción para averiguar lo que piensan sus clientes. En Lextra donde abogamos por esta práctica, este resultado nos ha dejado atónitos. Las excusas de los abogados que no se preocupan de la opinión de sus clientes son principalmente la falta de tiempo (45%) y la creencia de que a los clientes les molesta que se les pregunte por su satisfacción (35%).

Realmente este resultado es asombroso. ¿Cómo puede un despacho pretender controlar y mejorar la calidad de sus servicios si no pregunta nunca a sus clientes lo que piensan realmente de estos servicios? En Lextra hemos entrevistado a muchos clientes de abogados por cuenta propia o por cuenta de los propios abogados que nos contratan. Nunca hemos tenido ninguna reacción negativa por parte de los clientes, sino todo lo contrario. Lo  repetimos una vez más: es imprescindible contar con un sistema de control de calidad/satisfacción. El cliente no tiene la misma percepción que su abogado del derecho y de la justicia. Muchas veces nos hemos encontrado con clientes que se sienten mal entendidos y mal atendidos por abogados que están a su vez convencidos de haber hecho un gran trabajo desde un punto de vista estrictamente jurídico.
En un negocio donde la principal fuente de clientes es el “boca a oreja” generado por clientes satisfechos, llevar encuestas de satisfacción es la mejor inversión en marketing que un despacho puede hacer. Por supuesto a primera vista es menos divertido que diseñar un logo o una página web y a veces obliga al abogado a reconocer errores… Pero le aseguramos que merece la pena.

¿Los abogados entienden de marketing?

Más de la mitad de los abogados que han contestado (55%) reconoce que tienen pocos conocimientos de marketing (valoración de 1 a 4 en una escala de 1 a 9). Más de un tercio (35%) tiene conocimientos más importantes (valoración de 5 a 7) y un 10% de los abogados se considera plenamente capacitado (valoración de 8 ó 9).

Portales como el de Legaltoday.com son la mayor fuente de información acerca del marketing (40%) por delante de los cursillos y conferencias dedicadas a este tema (28%).

Plenamente conscientes de su escasa formación y experiencia en este ámbito, la mayoría de los abogados (65%) se declara interesados en recibir la ayuda de un experto en marketing jurídico.

De poder contar con el asesoramiento de un profesional, los abogados estarían muy interesados en recibir ayuda para desarrollar un plan de marketing (75%), crear o mejorar su página web (60%) y desarrollar estrategias que les permitan fomentar las ventas cruzadas (56%).

Presupuesto

Al final siempre se acaba hablando de dinero… y más en los tiempos que corren. En Lextra creemos que lo que invierten los demás no debería tener influencia sobre un presupuesto de marketing. Cada despacho tiene unas características distintas, unos objetivos que le son propios, etc. Sin embargo, sabiendo que a los abogados les gusta saber “por dónde van los tiros” a la hora de meterse en faena, acabaremos este análisis de resultados con un dato financiero. Para realizar tareas de marketing, los despachos que han contestado a nuestra encuesta prevén invertir una media de 2.700 euros en 2010.

Resultados del Barómetro del Marketing Jurídico (2/3)

Seguimos con nuestro análisis de los resultados del Barómetro del Marketing Jurídico.

Boletines, Newsletters y otras Hojas Informativas

Cada vez son más las empresas que envían periódicamente a sus clientes información sobre sus productos/servicios no tanto para publicitarlos sino para aportar un verdadero valor añadido al cliente (mejores prácticas, tendencias de mercado, etc.).

Los abogados no se libran de esta tendencia. Según nuestra encuesta, uno de cada cuatro despachos edita una publicación periódica dirigida a sus clientes y clientes potenciales. Entre el 75% que no lo hace, sólo un 20% piensa que no es útil. Los demás carecen de tiempo o presupuesto para poder hacerlo.

La inmensa mayoría de los despachos utilizan un soporte electrónico (93%) y menos de la mitad invierte en una publicación impresa (46%). Desde Lextra, un dato atrae nuestra atención. Sólo el 20% de los despachos con publicación periódica es capaz de identificar la proporción de destinatarios que leen efectivamente sus boletines de información. Si cruzamos este dato con el porcentaje de publicaciones con formato electrónico, nos damos cuenta una vez más de que los abogados no se fijan lo suficiente en el control de sus acciones de marketing. Cuando un despacho utiliza un formato electrónico tiene que hacerlo de tal manera que tenga acceso a datos precisos: quién lee los artículos y quién no, qué artículos/temáticas despiertan más interés por parte de los clientes. Si no tiene esta información, es muy probable que esté perdiendo el tiempo… y el dinero, claro.

En cuanto a frecuencia de publicación, un poco menos de la mitad consigue mantener un ritmo mensual. Obviamente, una publicación (bien hecha, buscando aportar valor al cliente) requiere una inversión significativa en recursos. Todos los despachos no pueden mantener un ritmo mensual. En cualquier caso recomendamos no anunciar de antemano la periodicidad de la publicación, no vaya ser que no se pueda cumplir porque los abogados están ya bastante ahogados con los asuntos de los clientes.

Eventos

Sólo el 30% de los despachos participantes en nuestra encuesta ha organizado por lo menos una vez un evento con fines de marketing. En la mayoría de los casos (80%) se trató de un evento puramente técnico/jurídico (conferencia, coloquio, etc.). Y en el 20% de los casos se trató de un evento mixto (parte técnica/jurídica + parte de ocio/diversión).

Los eventos suelen dar resultados positivos (90%) y los despachos que se han atrevido a organizarlos piensan repetir la experiencia en el futuro. Los despachos que reconocen no haber tenido mucho éxito con su evento (10%) no se desaniman y quieren repetir la experiencia corrigiendo los errores del pasado. La encuesta no lo plantea pero si los participantes leen este artículo, sería interesante que utilizasen la zona de comentarios para compartir con nosotros qué errores cometieron.

Continuará…

Resultados del Barómetro del Marketing Jurídico (1/3)

Hace unas semanas lanzamos la primera edición del Barómetro del Marketing Jurídico. Hoy toca analizar los resultados de nuestra encuesta.


Hemos recibido alrededor de cien respuestas por parte de abogados muy motivados. Sabemos que están motivados porque, cuando la encuesta les brindaba la oportunidad, se molestaron en dejar comentarios personales. Les damos las gracias a todos los participantes. También sabemos que 100 respuestas no permiten sacar conclusiones estadísticamente fiables. Pero bueno, siempre es mejor una información parcial que un desconocimiento absoluto.

Dicho lo dicho, podemos empezar a examinar las enseñanzas que nos ofrece este primer Barómetro del Marketing Jurídico.

¿Los abogados no sufren la crisis?

Sorprendentemente, la crisis no parece afectar a los despachos de manera tan negativa como podíamos imaginar. Un 56% de los que contestaron afirman que su volumen de facturación ha crecido entre 2008 y 2009 y el 51% de ellos prevé una evolución positiva entre 2009 y 2010. Una cuarta parte de los que respondieron no ha notado ningún cambio entre 2008 y 2009 mientras que el 30% de ellos prevé un estancamiento de su facturación en 2010.

Sin embargo no se puede negar que el miedo y la prudencia se han difundido dentro de nuestra profesión. Más del 70% de los participantes reconoce haber reducido su plantilla y el 66% no se plantea reclutar en el curso de 2010. Los recién licenciados se enfrentan y se enfrentarán a grandes dificultades a la hora de colocarse en un despacho…

Ciber-abogados

Entre los que ya tienen una página web (63%) y los que la están construyendo (10%), 3 de cada 4 despachos creen que la presencia de un despacho de abogados en Internet con una página web propia es un requerimiento del mercado. Además, muy pocos de los que todavía no lo han hecho ni empezado (25%) no creen que sea necesario. Es sobre todo la falta de dinero y de tiempo la que mantiene a los despachos alejados de Internet.

La inversión realizada por los despachos para crear su página web oscila entre 800 y 4000 euros con una media de 2400 euros. Por propia experiencia, en Lextra podemos decir que a día de hoy un despacho puede dotarse de una página web convincente y rentable por 1500 euros. Es probable que este precio medio “inflado” se deba a los precios exagerados que se manejaban hace unos años cuando muchos proveedores hacían creer que construir una página web era casi tan complicado como pisar la luna.

En cuanto a retorno sobre la inversión, la mitad de los que tienen una página web considera que su inversión ha sido rentable, mientras que la otra mitad no lo sabe (40%) o sabe que no la ha rentabilizado (10%).

Aprovechamos esta oportunidad para insistir una vez más en la necesidad de medir los resultados en marketing. No sirve de nada tener una página web si no tienes por lo menos una herramienta de control que te permita saber cuántas personas la visitan, de dónde vienen, qué ven, cuánto tiempo se quedan, cuántos de ellos te contactan, etc.
Continuará…

Entrevista en la radio

Hace unos días me entrevisto Juan Garnica (Universidad Camilo José Cela) en su programa de radio dedicado al ejercicio de la abogacía.

Hablamos de la vida de un abogado en un despacho grande y en uno pequeño y también de marketing.

Lo puedes escuchar pulsando este enlace:

http://www.ivoox.com/podcast-podcast-recursos-humanos_sq_f14453_1.html